售房十大目标(销售房子的技巧和方法)

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目前受新冠肺炎疫情的影响,全国大部分省市的售楼处、施工现场被迫关停,楼市进入“休眠期”,全国各大城市成交均实现断崖式下跌,“零成交”成为常态,“小阳春”不复存在。

这时,开启线上售楼模式,积极进行线上推介,进一步拓宽销售渠道已经成了房企的基本动作。但纯粹从线上成交角度来看,收效甚微。为什么?

对于近期如火如荼的线上售楼,我认为主要需要解决以下三个目标和八项注意:

一、展示宣传

首先,我们来看看如何通过线上售楼解决展示传播的问题。

通过调研,目前房企线上售楼主要有三种发展路径:

第一种、地产电商平台整合。如明源云客、房天下、乐居、安居客等地产电商平台开发的线上售楼处,线上产品主要为楼盘简介+销售电话+在线客服+VR看房+直播的形式。目前有一些开发商在尝试直播,比如福建融信就与房天下合作直播卖商铺、南昌商联中心通过抖音直播推介塔尖企业家公馆,通过观看直播发红包、送小礼品等利诱的形式吸引客户,笔者也上线观看了好几家房企的在线直播。

第二种、房企自建全民营销电商小程序+APP整合。全民营销是在传统的口碑营销基础之上,借力第三方技术平台,通过佣金激励老带新或筹带筹的营销手段。一方面通过线上线下一体化的销售形式,助力公司旗下项目宣传推广,推动销售业绩;另一方面,通过全民营销的手段,提升客户对项目、公司的关注度,扩大公司影响力。

自2014年开始,恒大、万科、复地、旭辉、恒大、碧桂园等大地产商自行组建的针对自家楼盘的电商平台:全民营销微信小程序+APP,产品形式基本与电商平台类似,相对第一种盘源、客源则更为有限,但不过数据准确度、自由度更高,同时平台折扣可能是杀手锏,比如恒大经常到了年底回了回笼资金完成全年指标,部分区域项目针对市场客户打8折、内部员工打7折,一下子把周边客户全吸引过去了,让别人没法活。以后中小房企投资拿地小心旁边有恒大,哈哈 ~~

第三种、独立媒体整合。目前的操作模式一般为主流电商硬广+官方微信号+ 官方抖音号+临时线上售楼处,一般都是抱着试试看的心态。

当然,现在已经有越来越多的房企和销售个人在尝试短视频直播,预测未来主流方式应该是做成独立新媒体矩阵:线上交互平台+官方(微信号+短视频/直播号)+销售个人(短视频/直播号)。

以上三种形式做线上售楼平台,不仅在非常时期,可以做好项目的展示宣传、储备客户量的准备工作,也可以帮助营销部门解决以后的工作效率问题。

二、引流蓄客

下面,我们来看看如何通过线上售楼解决引流蓄客的问题。

做线上营销的目的是获客。

那么,如何吸引客户(美女,热点话题,知识点……)?客户从哪里来(社交平台……)?不是所有人都是你的客户,你的有效客户是谁(普通老百姓?中产?还是高净值人士……)?如何建立私域流量池?

目前线上营销,主要是通过微信小程序、APP、图文、短视频、直播等新媒体平台做有价值的内容,引起目标客户的好奇心,吸引关注。

拿做直播来说,可以在跨界合作(与xx媒体打造在线看房)、特色人设、专属购房优惠、现金抢红包、关注领礼品、热点事实话题、大咖做客直播间、网红产品拍卖、与其他楼盘直播间pk以及房产相关内容上做文章。

通过新媒体平台和有价值的内容吸粉后,就逐步建立起了私域流量池。然后,要不断策划有价值的活动,增加客户的好感度、信任度与粘性,做好客户、各个项目的老业主、第三方的服务,建立社群。同时,通过利益分享机制吸引目标客户介绍有购房意向的客户来咨询,未来疫情得到控制,可以邀请到现场来看房。

当然,建立私域流量池的核心方式除了线上引流,在线下做圈层是关键举措——如何立足已有或潜在客户群体,发挥圈层优势资源,做相应圈层活动,现场吸粉也是非常有效的方式,当然这是后话了,在疫情期间是不能做的。

同时,吸粉之后也要进行深度维护,做好社群延伸,将现有资源转变为长效核心竞争力,打造专门针对社群的服务平台。

引流蓄客的特别提醒(四项注意):

1、在直播的时候,尽量在不同节点尝试不同方式吸粉到线下,挑选最优方式增加使用频率,比如通过“关注官微、官抖活动领买房券/礼品”,引流客户加置业顾问微信,加入买房群,形成客户池,专人运营,每天搅动,定期维护,尽量保证天天有福利;

2、形成客户池的买房群,可以定期宣传直播链接、爆款的短视频,同步邀约全公司、合作伙伴集体点赞,必要时可以通过dou+等方式充值平台增加曝光

3、各平台引流客户,专人做好统计,及时跟进,以免时间长客户流失;

4、观察疫情情况,一旦警报解除,可以分批以VIP形式邀约到售楼处,进行一对一接待服务,避免大规模人群接触,给客户心理安全保障。

三、转化成交

由于房产属于“非标、大宗、低频”商品,千房千面,一是消费者在对待大宗商品消费这件事情上面,动辄几百万、几千万的交易,当面尚且要货比十家,反复咨询,隔着手机或电脑屏幕就把这个流程走完,是不可能的,太不靠谱;二是线上售楼并非一个标准流程,作为线下交易的各方(开发商、购房者、银行、房管局等)并不是全部搬到了线上,而只搬了部分看房道具(如视频看房、VR看房、直播看房、在线客服咨询等),其它如销售链条相关的客服、银行等等环节或要素还得靠人,而且房产交易与不动产登记办理涉及的环节多、材料多,脱离了线下实体考察,所谓的“线上售楼”,恐怕只是房企的自娱自乐罢了!

所以展示传播、引流蓄客之后,一定要考虑的问题是:转化。

引流的目的是要从中找出你的潜在客户,然后通过线上咨询到加微信培养蓄客,最终实现转化。

由于疫情期间无法上门怎么办?

加粘性!

在疫情期间,谁抓住客户谁就可以抢占先机。

建议房企应适当让利,导流线上端口,可以通过利用在线领取购房折扣券、赠送车位/物业费券、精美礼品等方式来增加粘性,要让目标客户觉得这个阶段是今年投资置业的最好时机,不仅有机会低价买房,而且因为人不多,还能选到房、选好房、得到更好的服务。从而达到政策锁客目的,以便在疫情过后收获整体爆发。

鉴于线上售楼带来的不便,建议房企除了折扣让利之外,还要减少客户的后顾之忧,完善线上认购的流程和销售优惠政策(四项注意):

1、线上认购:如电商平台可以提供认购线上解决方案,则可以简化流程,把所有交易引流到电商平台;

2、无理由退房:为保障客户无购房后顾之忧,可以放松签约/换房/退款流程,如2个月无理由退款,3个月无理由换房或延期签约,视疫情变化可以保留申请空间;

3、提前签约有额外折扣:疫情刚结束时期,如客户来认购、签约,建议提供消毒vip车接送服务,政策设计上考虑越早签约折扣越多。

4、维系好自己的老客户:

因为疫情的不可抗力,城市进行了封闭式管理,客户不能随意出门,售楼处关闭,销售很难面访客户,也很难完成业绩,继而将影响公司的收入和成本支出。

在这种形势下,营销团队该如何高效安排?不能拜访客户或邀约客户签约,一季度乃至全年的销售业绩会受多大影响?客户方会不会因为受疫情冲击而取消或暂停已认购项目?

按照钟南山院士的最新观点,当前疫情的确切拐点还没有到来,疫情的防治工作仍然任重道远。这种背景下,管理者首要是调整好心态,并积极安抚和调动销售团队的积极性和士气,同时迅速整理出应对的行动计划。笔者认为应该考虑一下几个措施:

首先,对销售目标进行重新梳理、分配,至少要细化为三个层次——业绩目标、销售策略、执行方法。因为只有细化分解成多个层次的目标,才谈得上真正意义上的销售管控。除此之外,在当下疫情严峻的情势下,销售的难度增加,建议房企可以在原有的激励机制下,缩短奖励结算周期、提高奖励幅度,让销售人员能够更迅速、更多地得到回报,销售积极性就会得到显著提升。

其次,加强在线销售培训赋能。在激烈的市场竞争中,如何让每一位销售人员在竞争中具备极具优势的战斗力,是提升销售业绩的关键。但很多房企在销售人员的培训赋能上重视程度不够或方法不得力,导致业绩增长乏力和成交率很低。

疫情“禁足”期间,正是厉兵秣马、训练销售专业度和实战能力的大好机会。

第三、启动销售人员远程办公。在疫情期间,房企营销部除了准备以上工作,联系客户、维系客户关系、推进手头项目仍然是销售团队日常的核心动作。如何快速组织好销售团队,管理好远程办公的效率,稳定推进销售目标实现呢?

1)、“早启动会,晚分享会”不能停,要转化到线上来进行(如企业微信会议),每天提供日报分析;

2)、销售管理者和团队成员,每周不少于30分钟的在线1对1交谈;

3)、销售人员远程客户跟进行为管理;

4)加强培训销售团队远程销售/电话销售的能力技巧。

第四,借助策划团队的内容营销,帮助销售人员通过互联网平台高效和频繁触达客户。

现在疫情当前,大家注意力就全部集中在社交媒体上,人群不同,每天不同时间点情绪点也不同,比如说老年人喜欢早晨晨练,中年人下午需要提精神,晚上需要安神。

这个时候,策划部、品牌部需要帮助和支持销售团队,根据目标客户在社交媒体上的行为习惯,利用小程序、图文、短视频、直播等新媒体平台,创造一系列对客户有价值的内容,销售人员在利用这些“内容工具”和客户保持紧密沟通频次的同时,也能给客户带来价值或知识点(比如投资理财、创造“税后收入”等),从而挖掘新的销售机会,快速推进

第五、挖掘和锁定客户潜在需求,提升用户粘性与价值

有些项目的目标客户群很特殊,比如写字楼、商业的销售、租赁,不是一般的客户,这种物业的目标客户群是很窄的,可能是你那个城市5000万资产以上的人群,他们平常关注什么?通过什么社交软件沟通?是使用微博、微信了解信息多?还是看官方媒体新闻客户端、门户网站的客户端?抑或是抖音等短视频?那么,就要对你的目标客户群进行客户画像,寻找触达客户的路径,挖掘和锁定客户潜在需求,从而提升用户关注度、吸引力和粘性。

小结

目前全国各地的线上售楼,如果纯粹从线上成交来看,收效甚微。

因为客户购房决策并不是寻找路径的问题,而是大宗商品的投资属性。

购房需要场景化、需要眼见为实,能够成交的大概率是前期去过现场的客户。因此,房企的真正的竞争力还是品牌、服务和产品力,所以在现场接待中心、样板房、示范区展示以及产品力打造上还是要更用心、更特别(现在很多售楼处、样板区都是网红打卡地了,可以自带流量啊),特别是经此一役后,消费者对项目的健康、安全、私密、圈层等方面将更加重视,未来房企在这上面可以多加研究。

说了这么多,笔者总结:

线上售楼,终究还是替代不了线下!

线上能做好展示传播、用户获取、引流蓄客就非常不错了。

线下则做好场景体验、服务体验、营销成交。

“线上+线下”才是完整营销闭环的终极利器。

不足之处,欢迎大家补充、探讨。

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